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成功销售的五大步骤+话术

来源:新2娱乐官网 时间:2019-01-05

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  销售步骤 销售话术实战训练 课程大纲 成功销售的五大步骤 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 步骤一、正确心态的建立 收入==销售力 成功==习惯(习惯不变,结果不变) 注意力==事实 行动克服恐惧 成功者找方法,失败者找借口 要让结果变得更好,先让自己变得更好 困难就是机会,危机就是转机 任何事情的发生,必有助于我 过去不等于未来 成功==简单事情重复做 如何克服对失败的恐惧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 定义转换法 一、在以前,只要当 时,我就觉得被顾客拒绝了。 (写下原有的被拒绝的定义) (内容应包括:对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容) 1、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 2、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 3、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 二、当上述各项表情发生时,只是表示 。(转换原有的定义) 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有当 时,才真正代表我被拒绝了。 (成功来源于耐心!) (对“被拒绝”下一个新的,而且是正面的定义。例如:唯有当我不坚持到底时,才 真正表示我被拒绝了……..) 四、将第二、三步骤所写下的答案,抄写在一张卡片上,每当在拜访客户前,将这张 卡片拿出来,在内心中覆颂一遍。 ? 步骤二、事前的准备 ? 良好的自我形象 – 我就是移动门面,——是走向成功的通行证 – 形象是社交的第一张名片 ? 情绪的巅峰状态 – 业绩==信心的传递==情绪的转移 – 建立情绪心锚 ? 专业知识和工具的准备 – 应具备的专业: – 应准备的工具: ? ? ? ? ? 步骤三、销售流程 1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 ? 6、拒绝处理 7、售后服务 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 步骤四、购买抗拒解除 客户抗拒==客户所提的疑问; 解除疑问==解除抗拒 解除抗拒的有效方式: 耐心的倾听 无论客户说什么,都要耐心的倾听,不要打断。 给人认同 使用合一架构:我很(理解、感谢、赞同…….)用“同时”取代“但 是”。切记不可与客户争辩或者指责批评对方的说法或观念是错误的。 以问题转移注意力 客户:“太贵了” 反问:“价钱是你唯一的考虑因素吗?”或“除了价钱,你还考虑哪 些因素呢?” 假设解除抗拒法——找出真正的抗拒 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 许多抗拒并非事实,只是借口或推托之词 客户:“我考虑一下” 问:“你主要考虑的是什么问题呢?我会非常重视您的想法。” 若客户不愿意回答: 问:请问是……的原因吗?(找一个客户注重的购买价值观询问) 答:“是”(客户回答后,不要急着解决。应继续问) 问:“除此之外您还有其他的考虑吗?” (一直问到客户说:“没有了,就是这些问题。”) 问:“如果这些问题都能解决,您是不是就比较放心呢?” (当客户给予确定的答案后,再从所提出的最后一个问题开始解答,让所有 的问题都得到满意答复) 当客户没有其他问题后,就直接进入“要求成交”! 定义转换法 把客户提出来的抗拒,换个角度定义,任何一件事物都有它的两面性。 例如:太贵了==质量好(便宜没好货) 不需要==不了解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 步骤五:购买成交和要求转介绍 ? 成交的五个前提条件 需求确认 购买源于需求,若客户需要你的产品或服务,就会购买。 可行的解决方案 一旦客户觉得需要改变现状,就会寻找可行的解决方案。 我们需要证明为什么我们的产品时他最佳的解药。 证明物超所值 需求≠会购买。可行的解决方案≠价钱合理 价值≥价 格。证明物超所值。 紧迫感 只有你的客户感到了紧迫感,他们才有可能现在购买你的产品。 决定权 需求确认+可行的解决方案+证明物超所值+紧迫感≠保证成交 因为客户必须有购买决定权。 (试探成交法:) ? 客户转介绍 ? ? ? ? ? ? 转介绍比陌生拜访要大10~15倍影响力。 客户转介绍就永远不会找不到潜在客户。 每次的销售后一定要求转介绍。 ? 旧客户的维护 和老客户延续生意比和新客户容易16倍。 所以要和购买后的客户维持良好的关系。 一般销售员花80%经历开发新客户,销售赢家 让老客户成永久客户。 ? ? 小组讨论 我们能做哪些事情来维护客户的关系??? 销售话术脚本 借口之一:我要考虑考虑 ? 太好了,想考虑一下表示您感兴趣,是不是呢? ? 顾客:是呀 ? 这么重要的事情您一定会好好做决定的,是吧? ? 顾客:是呀 ? 您这样说不会是想躲开我吧 ? 顾客:不是的 ? 既然您很感兴趣,又会很认真的做出重要的决定,我又是 这方面的专家,那我们为什么不一起考虑那?我也好给叔 叔阿姨你提一下建议。您现在主要考虑的是什么问题? ? 顾客:…… ? 一直问到客户说:“没有了,就是这些问题。” ? 当客户没有其他问题后,就直接进入“要求成交”! 借口之二:太贵了 ? 价值法 ? 我很高兴你这么关注价格,那正是我们公司最能吸引人的优点,您会 不会同意,一件产品的真正的价值是它能为我们做什么,而不仅仅是 我们为它付多少钱,这才是产品有价值的地方。 ? 如果您在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为 这一瓶水让你重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。 ? 如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十元钱,我相信你一定不会讨 价还价,如果这个时候您有钱,您一定会买这瓶水,不是吗? ? 代价法 ? 其实您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候,但是在整个产 品的使用过程中,您就会在意这个产品的品质。 您说对吗?宁可投资比原计划多一点点,也不要投资比您应该投资的 少一点点,仅仅因为价格一旦买到的是次级产品,到头来会为此付出 更大的代价,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难 道你愿意吗? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 品质法 其实我们都清楚,尤其是现如今,好东西不便宜,而便宜的东西往 往也很少是好的,用户事实上有很多问题可以提,成交后,大多数 人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务, 如果那件产品很差劲的话,你说是吗? 分解法 贵多少? 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 算出每月的价格 如果法 如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗? 明确思考法 跟什么比? 为什么那? 借口之三:别家更便宜 ? 您说的可能没错,您或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在这个社会, 我们都希望用最少的钱买到最大的效果,不是吗? ? 顾客:是呀 ? 同时,我们也常常听到这样一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最 好的效果,不是吗? ? 顾客:是呀 ? 许多人在购买产品时,都会以三件事做评估:1、最好的品质2、最佳的服务3、 最低的价格,对吧? ? 顾客:对呀 ? 到目前为止,还没有那个公司可以能同时提供这三件事,因为我们都听说过 好货往往不便宜,便宜往往没好货,您说是吗? ? 顾客:是 ? 所以,我想为了能让您长期使用这个产品,哪一件是你愿意放弃的呢?是最 好的品质吗? ? 顾客:不是 ? 是最佳的服务吗? ? 顾客:不是 ? 那就是最低的价格了 借口之四:超出预算 ? 我完全了解这一点,一个家庭需要仔细的安排自己的预算, 因为预算是帮助我们达成最大效果的工具,不是吗? ? 顾客:是 ? 同时为了达成结果,工具本身应带有弹性,您说是吧? ? 顾客:是 ? 假如今天又一款产品能给您的家庭带去长期的使用价值, 身为决定权的您,为了达到最好的效果,您是让预算控制 您呢,还是您来主控预算呢? 借口之五:我很满意目前所使用的产品 ? 请问您要买我的C产品吗? ? 顾客:不要了 ? 为什么 ? 顾客:我有B产品了 ? 您用B产品有多长时间了 ? 顾客:三年 ? 很满意吗? ? 顾客:很满意 ? 那就好,在用B之前您用什么产品那? ? 顾客:用A产品呀 ? 当初三年前从A转到B您考虑的是那些好处? ? 顾客:1、 2、 3、 ? 考虑之后您都得到了吗? ? 顾客:得到了得到了 ? 您真的很满意吗 ? 顾客:满意 ? 既然您三年前您做出了从A转B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么 您又否定一个跟当初一样的机会在您的面前呢?当初您的考虑给您带来了更多的好处, 为什么您现在不在做一次决定呢?您说我说有道理吗? 借口之六:XX时候我再买 ? XX时候您会买吗? ? 顾客:会 ? 现在买与XX时候买有什么差别那? ? 顾客:…… ? 你知道现在买的好处吗?到XX时候再买有哪些坏 处吗? ? 咱们一起来计算一下,现在买几个月后我们可以 节省多少钱? ? 而XX月后再买会损失多少钱? 借口之七:我要问某某 ? 如果不用问别人您自己可以做决定的话,您会买吗? ? 顾客:会呀 ? 换句话说,您认可我们的产品了? ? 顾客:是的 ? 那您会向别人推荐我们的产品吗 ? 顾客:会的 ? 也许是多余,请允许我多问几句,您对我们产品的品质还有问题吗? ? 顾客:没有了 ? 对服务还有问题吗? ? 顾客:没有了 ? 对价格还有问题吗 ? 顾客:没有了 ? 对我还有问题吗? ? 顾客:没有了 ? 那您还有其他的问题吗? ? 顾客:没有了 ? 那太好了,您看我们什么时候可以和某某人见个面? 借口之八:经济不景气 ? 多年前我知道一个道理,当别人卖出时候成 功者买进,当别人买进的时候,成功者卖出,现 在经济确实不景气,但是,我们决不让经济不景 气困扰我们!! ? 因为今天有很多的拥有财富的人都是在经济 不景气时候建立他们的事业基础,他们看到长期 的机会,而不是短期的挑战,因此他们做出了购 买的决定而获得了成功,当然他们也必须愿意做 出这样的决定。 ? 今天你有同样机会,可以做出相同的决定,您愿 意给自己一个机会吗? 借口之九:不跟陌生人做生意 ? 我知道您的意思,并且也非常理解,同时您知道吗,当我走进来的时 候,我们就已经不是陌生人了,你说是吗? 借口之十:不买就是不买 ? 不买是您的权利,同时我相信这个社会上有许多优秀的推销员,经常 也有很多人向您推荐许多优质的产品,不是吗? ? 顾客:是 ? 而您当然可以向推销员说不,对不对? ? 顾客:对 ? 身为一个专业的业务员,没有一个人可以给我说不,事实上是他们自 己对自己说不(对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与您产品 有关的都可以),而我能够让顾客因为一点小小的问题因为不了解而 对他们自己说不呢?如果是您,你会再买做? 二、推广和推销的七大区别 1、推销是从他人开始;推广是从自身开始 2、推销要搞定盲目消费者;推广要培养专业消费者 3、推销是完成一次交易;推广是锁定顾客群体 4、推销是讲述型;推广是顾问型 5、推销看重眼前;推广注重未来 6、推销时做点的生意;推广是做网的事业 7、推销是零售=小生意;推广是赠送=大生意

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